Definir tu objetivos de marca y negocio

flexible places

Es en situaciones excepcionales o de crisis cuando las empresas nos damos cuenta de lo importante que es tener los pies en la tierra, una base estable y unos pilares donde no nos tambaleemos.

Para construir esa base sólida, es fundamental darnos respuesta a ciertas preguntas. Respuestas que nos van a ayudar en el camino en el que nos hemos embarcado y nos van a guiar para no desviarnos de nuestros propósitos empresariales.

Son muchas las preguntas que nos hacemos y las decisiones que debemos tomar, aunque parecen abrumadoras al principio, si las ordenamos todo cobra más sentido. Y si diferenciamos claramente las 4 tipologías de objetivos todo se simplifica considerablemente:

_ Los objetivos Aspiracionales

Aunque parezca que estos objetivos solo se los puedan plantear grandes marcas, estamos equivocados. Todos debemos soñar y pensar a lo grande aunque seamos una empresa que nace. ¿Quién le iba a decir a Ramón Areces en 1940 cuando constituye la sociedad El Corte Inglés que en el primer semestre de su ejercicio fiscal de 2019 iba a alcanzar unas ventas de 7.613 millones de euros? Soñar nos va a dar objetivos a largo plazo. Un enfoque, una meta que poco a poco la haremos alcanzable con decisiones más tácticas.

¿A qué aspiras con tu marca y tu producto, o empresa? ¿Dónde quieres llegar en un año, y en dos, en cinco? ¿Qué quieres ser dentro de 10 años? ¿Cómo quieres que te vean?

La respuesta nos va a dar la VISIÓN de Marca.  

Marcarse una visión de marca te puede parecer atrevido ahora mismo, pero nos va a ayudar a responder al resto de objetivos y a tomar ciertas decisiones.

Por ejemplo, la visión de McDonald’s es querer “ser el lugar y la forma de comer preferidos de sus clientes”. Y a partir de esa visión la empresa va enfocando sus esfuerzos para alcanzarla y obtener el 100% de satisfacción de los consumidores en la visita a sus restaurantes. ¿Cómo? Cuidando la calidad, el servicio, la limpieza y la asequibilidad.

_ Los objetivos de negocio

Estos objetivos, normalmente, son los que más claros tenemos, porque los cuantificamos a nivel empresarial. Son los objetivos económicos que queremos alcanzar. Es menos ambiguo y más medible.

 

¿Quiero duplicar mi facturación en un año? ¿Quiero ir desbancando a un competidor más conocido que mi empresa? ¿Cuánto quiero incrementar mis beneficios cada año? ¿Quiero incrementar mi cuota de mercado?

Según las respuestas que consigamos deberemos enfocar nuestros esfuerzos a incrementar ventas, obtener leads, darme a conocer frente a un competidor…

_ Los objetivos de comunicación

Los objetivos de marketing y comunicación muchas veces también los vemos algo lejanos. Sin embargo, son tan importantes como los objetivos de negocios ya que nos ayudan a definir la estrategia de marketing y de comunicación que luego desembocará en decisiones más tácticas de nuestro marketing mix o incluso nos ayudará a saber cómo será nuestra página web.

Por eso es importante valorar nuestros objetivos de comunicación en función de cuánto nos conozca nuestro público objetivo o target (o nosotros a él) y qué nivel de contacto o experiencia haya tenido hasta ahora con nosotros.

  • Generar notoriedad de marca – Informar y profundizar para que me conozcan.

target promocion

¿Mis clientes potenciales me conocen? ¿Estoy en su mente a la hora de tomar la decisión de compra? ¿Hay otras marcas competidoras mucho más posicionadas que la mía? ¿Quiero alcanzarles? ¿Necesito que me recuerden, que me identifiquen como una posible opción?

En este caso, busco informar a mis clientes de mi existencia. Si no me pueden considerar, difícilmente me van a comprar. Necesitan para ello saber quién soy, a qué me dedico, qué producto o servicio vendo y qué les facilito frente a otros2. Y en función de lo que les ofrezcamos, nuestra audiencia adoptará una actitud respecto a nosotros (según lo que transmitamos).

Si aún estamos dándonos a conocer, es posible que nos convenga generar una experiencia de marca a nivel físico, realizar un sampling de producto, un buzoneo o invertir en posicionamiento SEO o en email marketing. Las herramientas son muchas y bien combinadas y optimizadas pueden dar gratos resultados que se pueden medir cada vez mejor. Si además tenemos un alto presupuesto podremos invertir en medios siempre y cuando valga la pena la cobertura que consigamos. Hablamos utilizar soportes locales o nacionales en exterior, prensa, radio… Parecen medios económicamente inalcanzables, pero hoy en día hay fórmulas que los hacen completamente asequibles.

  • Crear contactos con mi marca – Conectar para que me consideren.

flexible places

Aquí nuestro público ya tiene algo de información sobre nosotros. Por lo que busco ir más allá y conectar con mi público para que me escojan a mi. Aquí es donde la experiencia de marca de la que ya hemos hablado adquiere la mayor importancia. En este punto se trata de crear experiencia de marca positiva y que los clientes comiencen a interactuar y conectar con nosotros en nuestros medios propios ya sea en tienda, en un espacio compartido, en nuestra web o nuestras redes sociales…

Pero para que eso ocurra es importante que el público sienta que tiene afinidad, simpatía y “engagement” con la marca. Las marcas consideradas antipáticas venden menos que las afines. Pensemos en el ejemplo de Mac vs Windows. Por eso, es tan importante la forma de comunicar qué soy y hacerlo como quiere mi consumidor final. Hablaremos en otro post de cómo humanizar la marca3. Hay diversos modelos que nos ayuda a convertir a nuestra marca en una persona. Porque al final lo que hay detrás de nuestras marcas y empresas son todo personas.

  • Generar conversión de marca – Persuadir para que me compren o conseguir leads/datos.

Aquí estamos ante un comportamiento clave de nuestros consumidores, les estamos pidiendo que se interesen por nuestra marca hasta al punto de crear una conversión: que nos faciliten sus datos o que finalmente compren alguno de nuestros productos o servicios. Si es éste en el punto en el que estoy buscaré leads, redirección hacia mi web, decidiré abrir un nuevo canal de venta, compartiré un espacio flexible para generar una experiencia o realizaré una activación temporal, por ejemplo.

  • Fidelizar – Soy una marca recomendada.

Llegados a este punto, son mis propios clientes los que, tras una experiencia satisfactoria con mi marca o producto, la recomiendan a otros usuarios o clientes. A esto es lo que deberíamos aspirar cualquier marca, es la señal de que hemos cuidado todos los pasos anteriores. ¿Qué hay mejor que conseguir un nuevo cliente, a través de otro? Es la mejor prescripción posible y en la que más confían nuestros públicos (credibilidad del mensaje). Esta fase puede ser fruto de un “member get member”. Por ejemplo, si doy descuentos a familiares y amigos que hayan venido recomendados por clientes actuales. Herramientas de fidelización hay muchas y hablaremos de ellas ya que un cliente fiel es lo más rentable que hay. Por eso es tan importante mantener a los clientes. Es mucho más económico mantener un cliente que conseguir uno nuevo. Deberemos pues cuidar mucho su experiencia de marca y producto.

_ Los objetivos de marketing

Normalmente los objetivos de marketing de las pequeñas y medianas empresas se centran en ventas, rentabilidad o posicionamiento. Según ellos estableceremos diferentes recursos, presupuestos y herramientas dentro de las posibilidades de nuestra empresa.

Podemos tener varios objetivos como pueden ser captar nuevos clientes, conseguir más tráfico a nuestra web, incrementar las ventas de un nuevo producto … siempre dependerá de nuestro sector y la situación económica en la que nos encontremos.

Definir estos objetivos nos ayudará a crear nuestro plan de marketing, año a año donde concretaremos las acciones.

Un par de ejemplos:

_ Si queremos posicionarnos como líder deberemos crearnos una imagen de marca, ser fieles a ella e invertir en aquellos medios que consuman nuestros clientes.

_ Si queremos captar nuevos clientes, una vez sepamos dónde están, decidiremos si incrementar nuestra comunidad en redes o si preferimos invertir en personal para que hagan captación en un espacio flexible o en un street marketing.

Para que la definición de objetivos sea alcanzable y realista, recomendamos utilizar la Técnica llamada S.M.A.R.T.

Cada letra se refiere a cómo deben ser los objetivos de marketing que vas a fijar:

(Haré esquema si te encaja este modelo)

S – Specific = específicos, es decir, nuestros objetivos tienen que ser concretos y en tu documento del plan de marketing intentaremos detallarlos al máximo.

M – measurable = medibles. ¿Cuánto quiero incrementar las ventas? ¿Cuántos leads busco en una acción? ¿Cuántos nuevos clientes quiero conseguir en un año? ¿Cuántos formularios con datos quiero conseguir para generar bases de datos?

La buena noticia es que cada vez más los resultados son más medibles en función de las audiencias, afluencias ya estimadas, de los KPI’s, los formularios, Analytics… Os iremos desvelando herramientas de medición que son muy útiles para que conozcáis el retorno que se vaya consiguiendo.

A – attainable = alcanzables. No nos emocionemos con objetivos inabarcables por ser demasiado largoplacistas o por necesitar de un presupuesto que no tengamos. Siempre hay que tener en cuenta los recursos con los que contamos.

R – realist = Realistas. Los objetivos que nos marquemos no deben ser irrelevantes y deben otorgarte un beneficio. De no ser así, perderemos recursos ya que nuestros esfuerzos caerán en saco roto.

T – timely – fijando un tiempo de cumplimiento que te permita llegar a ellos. ¿En tres meses podremos alcanzar los números fijados o hará falta más tiempo? Marcarnos fechas ayudará a optimizar energías y a evitar frustraciones.

La definición de objetivos y su categorización nos va a ayudar a ordenar lo que seguramente teníamos ya en la cabeza cuando decidimos crear la empresa. Y plasmarlo a nivel escrito en un documento nos permitirá establecer prioridades y nos ayudará a discriminar y a tomar decisiones adecuadas en función de:

_ Nuestra capacidad económica.

_ Cuál sea nuestro target: cómo es, dónde está, que medios consume, dónde le encuentro, qué le gusta…

_ En qué momento nos encontremos nosotros y el mercado.

En resumen, se trata de contextualizar y posicionar tu marca, analizar donde se encuentra tu negocio y dónde lo quieres proyectar.

  1. Próximamente “Cómo crear tu campaña de marketing presencial”
  2. Próximamente ” Cómo humanizar tu negocio”.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *